外贸客户报价技巧 | 外贸人必看！解读外贸人报价单常见问题及高效拯救你的报价实用手册实战全集珍藏版！
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外贸人必看！你真的应该认真拯救你的报价...
解读外贸报价以及报价单的所有问题
报价后客户说价格高要折扣该怎么办？
如何让客户接受你的价格比别人更高？
报价后客户不回复可能是你的方法不对？
报价单总是石沉大海该怎么挽救？
为什么国外买家总是说你的价格太高？
在给客户报价时可以用到的的小技巧？
那些外贸老鸟们报价时的原则和技巧
外贸客户一味求低价，如何将他拿下？
开发信总是没有回复的原因和对策
与客户建立深入沟通的两个关键点
外贸谈判中如何引导客户确认订单成交？
面对潜在客户提出这十五个问题最靠谱？
Tips：Ctrl+F +以上标题，可以快速找到你需要的内容；觉得好用记得拉到文章最后点个赞和在看哈
FOB or CIF ? 您正常从哪个港口买货 ?
判断客户的供应商靠近什么地区。
比如，做无纺布行业，那么基本上港口有武汉和上海港。做塑料产品，那么基本上有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。如果你的客户告诉你，他从大连港买货，那么基本可断定客户对行业并不是十分了解，而且一定是从大连的外贸公司买货。
有时候客户会回复一个FOB Felixtonwe，那么就暴露了客户对贸易条款不太了解，可能进口较少或者没有进口过，或者是采购新手。
Voss Graham：提出正确的问题，才能抓住“潜在”客户的心。
InnerActive顾问公司的CEO Voss Graham表示，80%以上的外贸业务员都曾向他咨询这个问题：在面对潜在客户时，应该问些什么问题？
事实是，你得为每一个你即将拜访的潜在客户做准备。整合不同渠道的信息，比如从网络搜索，询问公司同事，回顾当前行业趋势，向客户行业的外贸前辈请教，以及结合自身曾拥有的同类型公司的销售经验开始。
结合以上所有的信息，再尽可能压缩总结出你需要的问题列表。此外，还有另一个方法：根据你的产品的不同性能及其可能带来的利益为基础，列出问题。
接下来这15个“安全”问题，你可以在大部分B2B的外贸销售中使用，无论是销售产品还是服务。
——Voss Graham
”
1. What kind of budget range do you have for this type of project?
”
请问对于这个项目，您的预算范围是多少呢？
2. What if anything, would you like to see from a company like ours that you have not found to date?
”
如果可以的话，您是否有意愿看一下像我们这样的公司呢？
3. What do you like most about your current supplier?
”
对于您目前的供应商，您最喜欢什么呢？
4. What would you want to change with your current supplier if you knew you could get it?
”
如果您可以让供应商做出一些改变的话，您最想让他们改变什么呢？
5. What are some of the major challenges or changes you have seen in the past year?
”
在过去一年中，您遇到的最主要的挑战或变化是什么呢？
6. What impact has this challenge or change had on your profitability, morale, or market share?
”
这些挑战或变化对于您的利润、士气以及市场份额有什么影响呢？
7. What kind of time frame are you thinking about regarding project – start and finish?
”
对于项目的开始和结束，您考虑的时间节点是怎样的？
8. What idea have you found interesting relative to bringing into your company / department / division?
”
对于您的公司和分支部门，您觉得带给它们最有趣的地方是哪儿？
9. What do you feel is the best process to use in making a decision for this type of project?
”
在做项目重大决定时，您认为最好的方法是什么呢？
10. Who else, other than you of course, will be involved in or impacted by this decision?
”
除了您之外，请问还有谁能够参与或者影响到您的决定呢？
11. What in your opinion is totally off limits and will not be changed with this decision?
”
在您看来，关于所做决定的底线是什么呢？
12. If you could change any thing in your current environment, what would you want to change?
”
如果您有可能改变任何现状的话，您想要改变的是什么呢？
13. What is the single most important change needed in this process or project?
”
在这个项目中，最重要的变化是什么？
14. In an ideal world, share with me exactly what the company, plant, production line, etc. would look like in a couple of years? (Looking for the vision statement here – critical information.)
”
您能跟我分享下未来几年内最理想化的情况下公司的规模、生产线等信息吗？
15. If this were to happen, how would this impact your organization? …and you personally?
”
如果您说的这些都能实现的话，对于您的公司以及个人会带来怎样的影响呢？
Voss Graham表示：销售人员可以在任何跟B2B潜在客户的交流时以此开始。通过我们大量的数据分析，使用问答模式的成功率更高，因为这不仅让客户觉得你很尊重他，还能让他感觉你很专业。
在此，他呼吁所有的B2B销售人员，从使用这些问题为开端，结合产品和个人特质，让自己所问的问题更有价值，为后期的项目达成奠定坚实的基础。
为什么给客户报价后就没回复了？这是很多外贸业务员会遇到又束手无策的问题。
其实针对这个问题，我们要思考的并不是报价后没有回复怎么办？在之前的分享里，其实也已经提到过：报价后客户不回复可能是你的方法不对？
。
外贸业务，价格尤其敏感，商人，无利不起早。
对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低了，即使成交也利润不多；价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。同时也不排除有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能，因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。
1
报价前充分准备
买家来源及国家经济水平（确定买家大概采购产品档位）买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）；买家国家对该产品的需求度、国家政策等；买家采购/行业经验（采购年限、外贸术语的运用、产品的描述）；
欧美发达国家市场报价略高，对产品档次要求较高，发展中国家或落后地区报价略低，产品质量方面也要求不高；
对于产品，老款式产品价低，常规产品价位中等，新品略偏上；
终端客户更注重产品的质量，而非价格；对于贸易商，价格或许就是能引起他们兴趣的重要因素；
2
报价防“见光死”七大套路
1低价留尾
低价注意：
1、报低价的时候，可以跟"量大"、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。
2、不要太低，有个普遍现象： 报价高--成交价高，报价低--成交价低，报价太低---不成交。一般大公司采购，在问了一圈价格后，往往会把最低价和最高价剔除，太低不靠谱。当然阿三不同。
2、高价留尾
注意：
用低价法还是高价法，视客户的情形而定。如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。3、阶梯报价
4、对比报价
5、尾数报价
6、成本拆分报价
7、组合报价
切记：
报价一定要有个有效期！方便后期价格有变动可以跟买家谈判，也可以作为跟进的切入点。
3
报价回复的原则
1、报价标题一定要吸引、醒目
2、回复尽量带上产品图片资料
我们要思考的是怎样避免自己的报价“见光死”？报价这个看似很标准化的环节，其中蕴含着许多小技巧。掌握这些小技巧并灵活应用，才能让你的报价发出去后，能获得客户的回应。
报价方式
(1). Charge: 价格
(2). Travel charge: 价格
(3). Ear charge: 价格
(4). Battery: 价格
(5). Leather pouch: 价格
(6). Hands free kit: 价格
(7). Micro SD & 8GB Memory Card: 价格
(8). Bluetooth Headset: 价格
如何定价
怎样报价能吸引客户
那些外贸老鸟们报价时的原则和技巧
外贸的报价有其特殊的规定，理论上一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式，还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。
这样的报价叫做“实盘”（firm offer），原则上具有相当的效力，一旦客户接受，报价方不可更改，因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间，是考虑到国际市场的波动，另一方面也有助于催促客户做决定。
不过，出于灵活和讨价还价考虑，除了初次接触想显示正规以外，实际操作中多数情况下会有意无意漏掉一些要素，使格式不完整，成为无最终效力的“虚盘”（non firm offer），发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。
灵活运用虚盘，是外贸谈判的基本技巧。比如，在报价之后，如果客户没有积极回应，不妨发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了，再调整一下出货量，薄利多销，也可视情形故意延长或缩短交货时间，以利于自己的安排，节约交易成本，弥补降价损失。还可以几个产品组合报价，取盈补亏，相互调剂。
反过来，客户也会试探我们。特别是在初次接触的时候，客户往往会询问一堆产品，实际上只想要其中一种或几种，这时候报价就要小心了，除非明确数量，否则不要轻易使用搭配报价。因为搭配报价通常不会告诉客户我们的真实意图，而万一最后客户只要低价的不要高价的，我们就吃了哑巴亏。
还有一种情形，就是客户明明是行家里手，熟悉市场的，却故意询问一些到处都能买到的老款式传统产品。这时候对方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分——因为这些产品很容易在其他供应商那里得到报价，以作比对。
老产品一般利润不会高，如果我们心存侥幸，对这些老产品报价过高，会给客户传递错误信息，影响客户对真正感兴趣的产品的交易积极性，或认为我方价格很虚而拼命杀价，难以成交。
报价可以是虚盘，但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式，即价格与数量、交货时间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。
否则，客户以大数量低价格订货，最后却迟迟不出货，我方的仓储费用和生产费用增加负担，薄利多销的初衷完全失去了意义。
下面，谈谈老外贸业务们总结的一些实战技巧，可供参考，不可死搬硬套。
经验一. “留尾”的虚盘
一个初次接触的客户来询问价格，如何应对？
多数情况下，外贸报价的尺度非常灵活，特别是那些利润空间比较大的产品，如日用消费品、工艺品等，而不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。
生意是谈出来的，“漫天要价，就地还钱”才能孕育无穷商机。基本的原则，一般是对欧美发达国家市场报价略高，发展中国家或落后地区报价略低。就产品而言，则是老款式产品价低，常规产品价位中等，新品略偏上。
对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低了，即使成交也利润不多；价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。同时也不排除有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能，因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。
对初次接触的客户，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现price字样亦可，成为一个“虚盘”，而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。
常见的如规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的筹码之一；虚盘后面补充说明：“上述价格为参考，如您所理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别——有时甚至会有高达10%的折扣。”
从这种“留尾巴”的方式，就演化出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠“跑量”来维持；高价则是预期较高利润的价格了。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够，价格当然要贵一点。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定。一般说来，可以先在了解一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。
反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉。最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。
此外，回复询盘的时候除价格外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。这样做的目的是首先给客户一个关于价格的概念，然后通过介绍关于产品的基本情况及行业动态，让客户强烈感觉到跟你接触无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。
须知，除非是一锤子买卖，否则初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
有些客户询盘的时候比较空泛，既没有具体款式，又没有订购数量、目标市场等能够用来衡量及调整价格的参数，这时候不能坐着干等客户表示“明确意向”，要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛的报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”；又或“请告知您可能的订购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”。这样一来，就获知了客户的基本资料信息，再根据这些信息有针对性地调整报价，有的放矢，促进成交。
经验二. 变被动为主动
新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单：上级经理给个价格就往外报价，客户还价就汇报给上级经理，业务员基本上就是个“传声筒”。
可由于客户和公司彼此不了解详情，简单“传声”很难取得交易效果，这样的情况，突出显示在那些强调低价的客户询盘上。所以，业务员磨练到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和公司，促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念：
1. 价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。
2. 客户不一定会固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品，比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有了信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了获得低价，接受类似于“外部金属而底部及内部采用树脂或塑料部件”这样的建议，通过这样的变通建议，双方在价格上就可协调了。
3. 公司不一定会固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的工厂，销售部门多半只能事先预估大致成本，加上预期利润成为报价底线。可实际上，这种报价底线的变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。利用这些变数，业务员不但缓解了工厂的窘境，也达成了本来无望的交易，获得业绩。
当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。报价的时候就不要机械传达上级经理的意图，而轻易对客户说“不”。
具体做“引导”的时候，注意几点：
1. “低价”可以，但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2. 主动给客户提建议，如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议。很多时候客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下，业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的。
3. 多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不了解行情，不会核算，还是你的竞争对手恶意降价扰乱市场，从而有针对性地处理。
4.多与工厂生产部门交流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，既配合了生产和财务管理，又促进了低价客户的成交可能。
其中区别一目了然：新手单纯传话，而好的业务员则动脑筋设计方案给客户及工厂参考，促进交易。
最后，商业情报的收集多多益善。曾有过一个失败案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方是谁，上级经理因不知详情也没有足够重视，当成普通客户询盘处理，结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。
须知，能进入国际大买家的供货商体系非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不更换供货商的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发询盘。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当“买路钱”。
总之，外贸报价的技巧，与钓鱼同理：既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
价格一经确认，接下来就是组织货源准备运输了，货源的采购或生产，与普通内贸无异。只是要注意，产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未出口过的产品，最好让客户确认样品。必要的话，出具双方签字的检验报告，作为日后大批出货的品质依据。
讨价还价的方式
第二步：发现客户对B、C等产品也有兴趣——报A产品与B、C等产品的拼箱价格。
第三步：客户犹豫不决，并进一步讨价还价——给出不同拼箱的正规一口价。
第二步：非常感兴趣，但要求全部以$15/PC成交——$15/PC占20%，其余报$20/PC。
第三步：客户不满意，继续讨价还价——$15/PC占30%，其余报$20/PC。
第四步：满意成交，如继续合作——$15/PC占30%，其余报$20/PC。
第二部：动心价格，加大合作，——累达一万件，19美元，保持合作。
第三部：配合度越来越高，继续合作——累达二万件，18美元，保持合作。
第四步：忠诚的客户，采购范围扩大到新品——累达三万件，15美元，卖出新品。
先来看一个实例：
去年接触一来自出口通的丹麦客户，看中公司的产品WiFi Led，寄了样品，客户表示各方面满意，所以就在产品数量和包装细节等问题进行商讨，本以为是小单问题应该不大，可报价后客户一直说价格贵，要求增加1.5倍采购量价格才可让步，几个来回，最终达成了增加1倍数量价格降低5%的初步意向， 将PI发过去，就没有下文了。
后来整整跟进了两周才知道客户原来是担心这个：
作为外贸谈判最重要的一环，相信你跟我一样也会遇到“客户说价格高要求降价”的情况，不降吧客户可能就跑了，降价吧咱们又没有利润，有种弃之可惜食之无味的感觉，内心特纠结：该如何巧妙地应对客户的还价呢？
面对客户要求降价的情况，你要知道客户这是个积极信号，因此除了价格高之外无其他问题暂时被忽略了，而价格高客户要砍价这个太正常了。从采购的角度来看，有着三个“永远”的黄金定律：
1.面对供应商的价格，永远不接受第一次报价；
2.永远要让供应商感觉我们是有单的；
3.永远不要让供应商知道我们必须得下单给他。
因此，根据这三个“永远”，客户说价格高要求降价是很正常，很多时候这只是一种本能反应而已，所以第一件事要做的就是要千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价，一认真你就先输了。
调整心态之后，细心的你会发现要应对此情况是个比较困难的问题，我们必须要将此问题进行细化，拆分成有递进关系的小问题，那这个问题马上就变得具体且富有针对性，当各个小问题逐步解决后，大问题就迎刃而解了。那该如何应付客户还价呢？该问题拆分成六个具体的小问题，分别为：
报价是否正确？
价格真的高吗？
我需要降价吗？
啥时降价合适？
降需要理由吗？
怎么降才合适？
注意：这六个小问题是以“我们的产品没有什么大问题”作为大前提，然后再根据正常的谈判逻辑来递进推进进行的。
经过细化和拆后，我们现在针对小问题来进行解剖：
一.报价是否正确？首先要进行自查。
面对客户的压价，第一步你要做的就是要查看你报价时是否正确，包括报价、报价方式和报价策略等等各方面是否具有针对性和实际性，有效的报价就是让客户感觉物有所值，一般认为，次优价格是有效合理的报价，它可以避免让客户觉得产品太贵而产生抵触情绪，如果你报价不切实际，那将直接导致客户进行压价，所以进行自查是你思维的第一步。
一般认为适当的价格是根据客户的产品定位，市场行情和谈判条件制定的，我认为报价适当最基本应该具备这样的特点：
1.报价金额尽量不要为整数，宜零数，让客户从视野上产品报价的紧密感，如11.5元/只，但也不能太零碎，如11.536元/只。
2.要预留议价的空间，一般建议有15%-20%的弹性空间。
3.适当的价格要有充分的条件说明，让客户明白。
二.价格真的高吗？其次要进行自辩。
价格的高与否，不是我们说了算，是靠产品来说话的，当然包括支撑产品背后的条件以及给客户提供的相关服务等方面，这里说的自辩不是让你跟客户进行狡辩，而是要通过委婉的说法传达产品所包含的价值，让客户知道物有所值，比如开头的例子丹麦的客户就是真实的写照。下边列举几个自辩的举措。
1.我们的原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。
2.我们的产品是进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。
3.我们的生产技术更先进，硬件和软件都信得过。
4.产品是无尘车间生产的，最大化地保证了产品卫生。
5.为了控制品质，我们产品实行全检，最大化地保证了质量。
6.我们工厂做了FDA认证或者SA8000认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。
以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。
三.我需要降价吗？再次要进行自问。
一般说产品价格高分两类人：一是普通客户，二是熟悉本行业的客户。无论哪类客户，我们都得综合分析客户的情况，特别是要将客户置于当地市场环境中，了解客户为什么抱怨报价高；然后再充分认清自己产品的位置和目标，参考客户主动能接受的价格和需求来进行权衡才可以确定需要降价与否。
在这个过程中我们要明确几个问题：
1.客户手头上究竟有没有订单？
2.降价了就能拿下订单吗？
至于如何明确客户的情况，一般建议大家可以问这四个问题：
1.假如一切都OK的话，客户大概什么时候能够下单？
2.预计货量有多少？
3.有目标价格吗？
4.除了价格之外，还有其他需要我们支持的吗？
这几个问题，建议通过打电话或即时通讯工具询问。假如客户能直接回答出来，那事情就妥了一大半了，接下来我们需要考虑的就是如何降价的问题了。但要是客户支支吾吾地连大概什么时候要下单都回答不出的话，只肯告诉你“just give me your best price”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。
经过权衡后确定价格确实高，按照西方国家注重公平交换原则，降价这是合情合理的。简单来说，用英语思维理解就是：if I can do better on price for you, then what you can do for me in return? （这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。）接下来就进入降价环节。
四.啥时降价合适？接着要进行自决。
有一句话叫“剑在鞘中才是最锋利的”，随便降价和随便拔剑是一个道理，要么让客户太容易看到你的底牌，要么客户会觉得降价来得太容易他会更不介意嚷嚷多几声“贵”，一般对于降价的时机有两个建议：
1.不降价就会失去客户的时候。
2.降价就能拿下客户的时候。
在这两个时机之前，可以尽量和客户做好交流工作，为进一步的价格谈判提供准备基础。
1.运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户；
2.积极询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高；
3.巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上；
4.强调“价钱好商量啊，只要你怎样怎样”之类。
另外还有一种特殊情况，就是客户以竞争对手的低价来比较，甚至给你看对手报价时，这时要是知道了客户已经或者即将下单给别人了，那你要先解释你单价以外的其他价值优势，甚至本着损人不利已的态度，开出一个最低价甚至低于成本的价格，恶心一下竞争对手或者让客户去进一步去压低竞争对手的价格。
不过这就已经是一种耍流氓的做法了，不推荐，无奸不商嘛，目的也是最大限度争取到客户的订单。
五.降需要理由吗？然后要自圆其说。
当我们降价时，不能够让客户感觉真相其实是因为之前报了高价格，一般采取的降价原则是“实而虚之”，目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。
能够使用的理由很多，我建议尽量努力让客户在付款方式，交期，数量等上给予一定妥协，举例如下：
1.付款方式：原本是T/T30%，余款见提单COPY件付款，能不能接受T/T 35% ？
2.交货期限：原本30days，能否同意35days ?
3.附加条件：A.你能不能增加数量？B.你能不能给稳定的订单？
当然，很多业务员会用“我去跟上级申请一下”，这个理由我觉得并不太好，这样很容易让客户感觉在这次的谈判中，你只是一个没有决策权的小兵，那为啥我还要花时间和你谈，直接和你的上司谈不是更好么？一般建议用如下的理由：
“我去跟老板申请一下”---你的直接汇报人是老板，瞬间高大上了。
“我去跟财务核算一下”
“我们公司最近刚好针对部分VIP客户有促销活动，我去协调一下看看能不能把你列进去”
总之一个道理：学会有条件的技术性妥协，在你让步的过程中得到你所需要的，同时也要让客户感觉自己赢得了谈判，特别要让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的，而不是你简简单单上唇碰下唇就说出来的，没有理由的鲁莽降价，还不如不降。
六.怎么降才合适？最后要进行自酌。
确定了降价，也有了降价的名义，那要降多少才合适呢？
面对客户说你价格太高了，你哗一声就降下去了10个点，客户还是说太高时，你哗一声又是10个点降下去，这时且不说客户对你的初始报价究竟有多少分的诚意打个大大的问号，光是你接下来还有多少10个点可以降，他就已经报有极大的观望兴趣了。所以，对于要如何降才合适，有三个建议：
1.每次降价的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置产品的更换。
2.谈判议价的次数尽量不能超过3次，频繁地降价让客户越议越勇，恨不得榨干你的利润，甚至让你亏本出售。
3.最好采用梯形降价的方法，比率要越来越小。例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，让客户感觉到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。
谈价是一门艺术，而降价作为谈价中最重要的一环，它并不仅仅是我们直接从利润中让出一部分给客户就能简单完事，还涉及到支撑这部分利润背后的因素，包括原材料、产品质量、技术工艺和硬软件服务等等，更重要的是：谈价对象是活生生的个体，客户有其性格情绪、偏好欲望和诉求表达等，更何况是来自异国他乡的带着区域性的种族和风俗习惯的商人，使得谈价更加艰难且不确定性风险极大，因此，学会将谈价问题具体化是非常有必要的。
外贸谈判中有这样一个关键节点：你所提供的产品能够满足客户的需求，即将与客户达成一致，并且已经感受到了客户的购买信号。此时，你就要抓住时机采用各种办法来引导客户确认订单的成交。而能不能成功，往往就看这最后一哆嗦。
那么，如何顺利地完成谈判最后一公里呢？
有些时候我们并不能确定客户是否要下订单，也就是说我们不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这种情况下，使用征求意见法来引导客户下单最为恰当。比如，你可以向客户提出以下问题来刺激客户的下单意向：
"Do you think this solution will work out your problem of delivery?"
"Will it be good for your side?"
"If we can solve the problem of this color material, do you think this can solve your problem?"
第二种
简单决定法
简单决定法，从较小的问题着手来结束谈判，引导你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出一个重要的决定，例如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该诸如：
"When do you think is the best time for delivery?"
"Which color do you prefer for the first batch of goods?"
"Where to assemble it?"
第三种
提供选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论选择哪一个，只要客户正面回答了，都可表明客户同意购买你的产品。
"When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?"
"What is your payment terms, T/T or L/C?"
"What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?"
"Which color do you prefer, red or yellow?"
第四种
总结概括法
通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然后提问一个较小的问题或选择题来结束此次会谈。
"Now, we all agree to the packing. How many boxes, 20 boxes or 50 boxes?"
第五种
直接引导法
直接引导法，顾名思义就是用一句简单的陈述或提问直接提出关于订单的事宜。
"Let me just make a PI for this order."
"Let me write down the specifications of your goods now."
第六种
敦促下单法
"Owing to the great demand for this product, if you don't place an order quickly, we can't guarantee the future production time."
第七种
预留悬念法
"In fact, prices are always going up. If you take action now, we will make sure that the order is still at the current price. "
总之，当订单离你只有一步之遥的时候，你最应该做的就是想尽办法引导客户确认订单成交。当然，所谓的办法都属于外贸技巧，还是需要外贸业务员在日常的工作中不断总结积累经验。
看了下同事跟客户的聊天记录，有这么一段让我很感兴趣：
客户：“我之所以换供应商，是因为上一家供应商的包装总是出问题，有的23.5公斤，有的却是26公斤，很麻烦。”
同事赶紧解释：“我们不会这样的，因为我们有严格的包装管理系统和出入库管理。”
客户：“你们都是这样说的。”...
之后便不在回复你
其实，这次沟通就是不深入的沟通。同事的解释过于宽泛和笼统，就如同告诉客户我们的质量好，服务好，却没有实实在在的说明一模一样。
2、客户为什么问我这样的问题？
客户问问题，往往分为两种：
第一，真的不懂，希望我们解释；
第二，自己懂，但想看我们是否懂；
第一种情况下，就是因为客户不懂，所以解释的时候才要清清楚楚，有理有据，有数据，有图片，有视频的解释，完全把客户当白痴就好，这样这样才能让我们的解释翔实，有效。
第二种情况下，客户完全是在试探，几乎每一个采购者都会设定一些问题来试探供应商，因为可能在进行价格判断，付款方式判断的时候，发现有几家相差无几，只能再预设一些问题，进行专业性判断。这里很多人就会犯错误了，觉得某些问题很简单，不需要仔细回答，因为客户肯定明白。
客户是明白，但是你却不明白客户的想法。你有没有想过：这么简单的问题，客户明白了为什么还要问我呢？很多时候你就是这样被淘汰了。
无论是做机械还是做化工还是绳网等等任何产品行业，外贸做的好的都有一个共同点：他们很乐于为客户解答问题，客户的问题可能问的很简单，他们的回答却都很详细。
现在我公司的业绩最好的同事，面对客户问题的时候，往往要有很大的一个篇幅去回复：详细的列举1234，有理有据，图文并茂，客户都会非常的满意，订单自然也不会跑掉了。
我的习惯可能更加“变态”，面对客户的问题，尤其是稍微复杂点的问题，我几乎会作一篇论文出来，为了证明我的论点，即便客户不提，我也会额外给出很多的数据，很多时候没有数据，我就会找实验室要，找工厂要，自己花钱去做……
对于某一些优势，某一些特点，就算是基本的，如果同行说了，你没说，可能就代表你没有。而如果你说了，同行却没说呢？你在客户眼里的分数是不是就增加了呢？
当然，如果你理解我说的这个“深入沟通”有点困难的话，你也可以把它近似的认为“深入沟通”就是“全面，信息的全面”。
“深入沟通”不仅仅可以促进订单，还可以减少见光死。什么是见光死？
与客户一直保持往来联系，突然哪一天，客户就不理我了。
客户来函询价，我们报价，然后，就没有然后了！
...
为什么会见光死？
1.价格高，直接把你淘汰
2.价格不高，但是跟原有的供应商相比却没有任何优势
3.市场调查，收集信息给领导
4.同行套取价格
5.客户从你的回复看不到任何价值
所以，为了更好的分析了解客户，为了减少见光死，一定要加强信息的全面性，也就是沟通的深入性。
假如面对客户询问报价我应该怎么回复？
客户可以发个邮件只问价格，我们的回复却不能仅仅只是价格！我们要给客户的是项目书， 一个PROJECT SOLUTION
8P的交易条件，你要跟我合作的项目说明，以及你为什么要必须跟我合作！也就是8P+1B的报价回复方法：
Product：产品名称 （产品编号）
Price : 包含价格术语
Period of Validity : 价格有效期
Payment method
Packaing
Period of shipment
Parameters of goods
Provide samples ?
BENEFIT, BENEFIT, BENEFIT!!!
很简单，给客户一个原因，继续保持跟你商谈的原因。”
那些外贸老鸟们报价时的原则和技巧。（ctrl+f进行全文搜索标题）
有优质的询盘，也有优质的客户，也按照客户的要求报价了。但是为什么报价完，再也没有收到客户的回复？今天再来说一说关于报价后的跟进问题...
一为什么会出现报价“石沉大海”？
邮件发出去之后没有任何反馈的原因有很多，没有任何人有办法保证自己的邮件能有100%的回复率。但是我们可以把自己可控的因素做到最好，以获得最好的阅读率和回复率。今天就来分析解决邮件发送失败和写好开发信的两大难题：
相信你有过类似的经历：一个陌生号码给你打来电话，虽然是陌生号码，但是你的手机上却显示“房产中介”、“保险理财”，甚至是“诈骗团伙”这样的提示信息。这是因为这个陌生号码被列入了一个或者多个“号码黑名单数据库”中，而你的手机也正好关联了这些数据库。
在电子邮件的世界里，也是一样的机制。如果你的邮箱账号、发件域名、服务器IP地址因为各种原因被列入了黑名单，而你的客户邮箱正好使用了该黑名单数据库，那么你给这些客户发邮件时，对方是100%无法收到邮件的。
01. 问题检测
网络上的邮件黑名单数据库有很多，可用以下工具对自己的域名或者IP地址进行检测：
www.dnsbl.info – 只要输入自己的邮箱后缀或者是IP地址就可以检测是否被列入了黑名单数据库。（包含了59个知名的黑名单数据库）
mxtoolbox.com – 检测92个不同类型的黑名单数据库，还可以注册一个免费账号，定时跟踪是否进入黑名单，一旦被列入黑名单，就会发邮件提醒。
02. 问题解决
如果已经进入了黑名单也不用过于担心，因为大部分的黑名单是可以申请移出的，具体步骤如下：
第一步：找到这个黑名单数据库的官网，在dnsbl和mxtoolbox中就可以直接找到。如果找不到，就在搜索引擎搜索一下，如“Abuse Ro official website”这样的关键词；
第二步：在官网找到类似Removal， Apply to Remove这样的选项，然后就会进入一个申请向导；
第三步：过程基本类似，需要填写：你是谁？你的客户是从哪里来的？你为什么给他写邮件？你的邮件内容是什么？这个时候要注意，填写的内容要看起来正规规范，有说服力；
第四步：将信息填好之后，提交申请。大部分还要通过邮件确认提交，所以提交信息时一定要填写有效的邮箱地址。
03. 问题规避
如果通过检测，发现并没有进入黑名单数据库，可以通过以下的方法，避免今后进入黑名单数据库：
不要在短时间内发送大量的邮件，要分开时间段发送；
同一批邮件，如果数量超过500，要分成多个批次发，且每次的标题和内容应不同；
如果必须要大量发送，将新老客户掺杂在一起，增加总体打开率；
用软件批量搜索抓取的邮箱，一定要谨慎，很可能里面有Spam Trap；
使用群发工具，注意修改软件的发送邮件头和内嵌信息。
综上，很多时候邮件发不出去，是因为你的邮箱、域名、IP地址进入了垃圾邮件黑名单数据库，所以要在第一时间检测排除这个原因。
反垃圾邮件协议中，大部分是针对内容和模式的审查。为了吸引客户的注意力，我们常用夸张的、诱惑的语言措辞，又或者因为解码的原因，邮件发出去是乱码等情况，这些都属于容易被拦截的敏感内容。如何解决呢？
01. 问题检测
对于ESP（Email Service Provider）来说，判断你的邮件到底有没有敏感内容靠人工一条条梳理是很费时费力的，可以使用专业的工具，检测是否能够规避垃圾邮件策略，从而避免被拦截：
www.mail-tester.com – 专业的用来检测一封邮件是否会被各种ESP拒收的工具，完全免费，而且还会给出详细的打分指导说明。
02. 问题规避与解决
在我们发送邮件的过程中，应该避免这些问题：
为了吸引客户，使用了太多类似best price，top quality等推销性质太浓的字眼；
非正常拼写单词，如：w0rds，l3tter，uPPer CaSE wrOnG；
标题全部大写，并且还有类似“!!!”过多的标点符号；
邮件中有乱码，非常容易被当做垃圾的格式；
如包含太多的链接、图片、附件，被认定为垃圾邮件的几率会很高；
附件中包含如下的格式：exe、bat、dmg、apk、scr、js等，会被邮件防护程序阻止；
附件的体积过大，对服务器的带宽造成了一定的负担。
在同一行业里，有些产品报价相差不大，有的人能继续得到客户的回复，继而拿到了订单，而有的人从将报价单发给客户的那一刻起，就注定了客户不会再给你回复，即使你的价格更低，也依然会与订单失之交臂。也许你觉得自己的报价单还不错，但是买家真的这样想吗？我们先看一看，国外买家对报价单提出的 6 点喜好。
1
As a sourcing agent and buyer I can tell you what a good quotation is for me: it includes all relevant information! My job is to find a reliable supplier at a reasonable price in the shortest time possible.
作为采购代理和买家，对我来说，一个好的报价就是包含所有相关信息！一份好的报价可以使我在最短的时间内，在合理的价格范围内找到一个可靠的供应商。
2
It is very possible that I will choose a supplier whose price is a few percent higher but the quotation is complete. That means, it includes: FOB price (!!!) with seaport marked! (I often get FOB quotes without location. Obviously for me in Europe a FOB Shanghai price is higher than a FOB Xiamen price, since shipping rates are different).
我倾向于会选择这样一个供应商：他的价格比同行高出几个百分点，但报价单的内容很完整，包括：离岸价（重中之重）、装运港（我经常性收到没有装运地的 FOB 报价单。对于欧洲买家来说，FOB 上海的价格远高于 FOB 厦门的价格，因为海运费用是不同的）。
3
Delivery time (so far no Chinese supplier was able to keep the promised delivery time for my projects - 90% delay, 10% early)
保证到货时间（到目前为止，没有一家中国供应商能够准时到货：90% 的订单延迟，10% 提前）。
4
Package unit (carton details)!!! Carton weight, size, volume, content, material. It is very important!!! Usually this point is simply left out by suppliers. But I and most full-time buyers have just simply no time to beg for any details separately!!! If a quotation misses this, I simply delete it. I have no time to ask for these points, but I can only calculate my shipping cost with this info!
包装信息（纸箱详细资料），包括纸箱重量，尺寸，体积/容量，填充物、材质。这非常重要！通常供应商会遗漏这一点。其他买家跟我一样，都没有时间一一去确认这些细节问题！如果报价单中没有提及这些细节问题，我几乎都是直接删掉的，因为我根本没有那么多时间单独再向供应商核实这些细节。我需要根据这些信息来计算我的海运成本，你不提供，我也不要，我只看那些提供装箱数据的报价单。
5
Payment conditions must be exactly discussed.
付款条件必须是经过讨论达成一致的。
6
I hope suppliers will consider these points in the future. If you include all relevant information, you can really help your partner in his/her decision. And for the supplier, it is a job done once, you needn’t work out each detail separately.
我希望供应商将来会考虑这些问题。如果你的报价单包含了所有的相关信息，那么你才能真正帮助你的合作伙伴做出决定。而对于供应商来说，如果你真正做完了一份完整的报价单，你就不需要再单独提供细节了，因为报价单里早已包含了买家想知道的所有细节。
总之，你制作的报价单是否专业，是否用心，客户是可以直观感受到的，也许你的客户就会从你的报价单里去考量，去判断出这个外贸业务员是否可靠，是否值得信任。整个客户开发的过程，就是点点滴滴汇聚起来，让客户信任你，选择你。
尤其是当客户要选择供应商，通过报价是怎么筛选的呢？我们根据多位国外买家的采购经验，他在寻找供应商的时候，是怎么看报价表的？什么样的报价表会让他觉得靠谱呢？
提供至少两种格式的报价单，第一种为word文档，这是供客户修改使用的，但是由于word文档版本的差别，可能打不开，所以还需提供一个pdf版本。pdf版比较正规，是标准的文书。最好再提供一个图片版，万一客户既打不开word，又没有pdf浏览器，就要寄希望于这张图片了。无论提供的什么文件格式，发之前必须预览，保证客户拿到手可以直接打印使用。
在邮件最后部分写上：详细报价资料请参见附件中的文件，我提供了三种格式，word，PDF，JPRG，可根据您的电脑软件情况选择最合适的格式，而且我都已经排好版，您可以直接下载打印使用。
点评：多为客户着想，多在细节为客户考虑问题，客户看到你的细节越多越放心，一个靠谱的业务让人合作起来。
在邮件正文里放上一些关键内容，例如总报价，公司的优势等等，这些都是引子，让客户有兴趣打开报价单。在报价单开头写上：TO某客户，报价单制作时间和有效期。
报价单的命名一定是公司名称加产品名称，保证客户到时候能够知道这份报价单是什么产品的报价单，来自于哪个公司。
点评：在报价单加入自己的公司的标志，名称，电话，传真，邮箱，以及公司的一些理念，口号，这是用来提升形象的一种方法。
很多公司有集装箱摆放软件，如果有，可以在最后一部分演示一下客户需要的产品如何摆放，总计需要几个集装箱，这样会显得更专业。
点评：为客户考虑到最后一步，会让你的交易进行得更顺利，作为买家，能直接在报价体现的东西，沟通成本就降低很多，合作更顺畅。
包装单位（纸箱详细资料）！！！纸箱重量、尺寸、体积、含量、材料。这是非常重要的！！！通常这一点供应商会轻易地忽略。 如果报价遗漏了这些，那么国外买家可能会立刻删除它，因为他们没有时间去询问这些细节。
点评：在包装上也要做足功课，要给到客户所有的细节，因为老外不可能每次都来问你这些细节，他们会认为你不够专业，要最大限度减少沟通成本。
payment conditions must be exactly discussed.
必须准确地讨论付款条件
点评：所有一切都没问题之后，来到最后一步，不能功亏一篑了，要跟老外讨论好如何收付款，要考虑到国外的支付习惯。
制作报价表，一定要将每一部分的价格标注清楚，包括每一部分的型号，大体参数尺寸，品牌，质保年限等等。当然还是要出现报价的关键因素，付款方式等！
告诉客户，你的产品为什么值这个钱。例如客户要了十个设备，上面对于每个设备都简略的用表格报了价，这个部分就需要放出每个设备详细信息：图片，认证，具体的参数，优势，设备的包装类型，包装图片，配套的配件数量，等等（如果是成套设备请把配件表标注出来）。
点评：他们真的在乎每个细节，而且认为这些细节都是必须具备的，你的报价越详细越容易被采纳，要是太多是需要等到客户来过询问的，你的报价就是一次失败的报价。
总结一份精致的报价单应该有以下这些内容，同时根据自己所处行业和产品的着重点来修改报价单的细节部分，有了主体框架之后，再针对不同客户进行优化润色。
报价单的头部（Head）
❖ 买家基本资料：
工厂标志（Factory Logo）、公司名称（Company）、详细地址（Detailed Address）、邮政编码（Post Code）、联系人名（Contact）、职位名称（Job title）、电话号码（Telephone No.）、传真号码（Fax No.）、手机号码（Mobile No.）、邮箱地址（E-mail Address）、聊天方式（Messenger Online）、公司网址（Website Address）。
❖ 报价单的抬头：
报价单标题（Quotation/Quotation Form/Price List）、参考编号（ReferenceNo.）、报价日期（Date）、有效日期（Valid date）。
产品基本资料（Product’s Basic information）
序号（No.）、货号（Item No.）、型号（Type）、产品名称（Product’sName）、产品图片（Photo） 、产品描述（Description）、原材料（Materials）、规格（Specification）、尺寸（Size）、长度（Length）、宽度（Width）、高度（Height）、厚度（Thickness）、管径（Tube’s Diameter）、口径（Caliber）、形状（Shape）、外观颜色（Colors）、光源类型（Type of Lamp-house）、光源数量（Nos. of lamp-house）、光源颜色（Colors of lamp-house）。
产品技术参数（Product’s Technical Parameters）
❖ 电力类产品技术参数：电流、电压、电阻、电弧、功率、频率、负载等。
❖ 光源、光学类产品技术参数：光源类型、光源功率、中心光强、色度、光通量、光中心高度、发光颜色、流明维护系数、有效光照范围、发光效率、光源色粉、波长、色轮型号、照明面积、日照时间、阴雨天数等。
❖ 机械、力学类产品技术参数：结构、封装形式、结构高度、连接结构标记、分断能力、安装形式、可插拔次数、耐压特性、耐压强度、插拔力、零插拔力、拉伸强度、抗张强度等。
❖ 热学类产品技术参数：色温、最低启动温度、耐温性、环境温度、耐热温度、环境湿度。
❖ 加工工艺、防护性能类产品技术参数：表面处理、导电体材质、屏蔽壳材质、基材、胶系、阻燃性、防护等级、防火等级、防潮等级、防水等级等。
❖ 配件类产品技术参数：灯头、灯座、保险丝、镇流器、变压器、灯罩、玻壳、灯管、支架、外壳、壳体、灯盘、灯杆、套管等。
❖ 产品使用寿命：平均使用寿命、机械寿命、电寿命等。
❖ 用途及使用范围：适用范围、车灯适用车型、主要用途等。
价格条款（Price Terms）
贸易方式（EXW，FOB，CFR，CIF）、装运港、目的港（Loading Port，Destination Port）、货币种类、中银汇率（Currency， Exchange Rate）、单位价格、货币单位（Unit Price/PCS，Unit） 、离岸价、成本加运费、成本加运费保险费、工厂交货价。
几种贸易方式间的差别：
❖ 工厂交货价（EXW=Ex Works）：
交货地点（出口国工厂或仓库）、运输（买方负责）、保险（买方负责）、出口手续（买方负责）、进口手续（买方负责）、风险转移（交货地）、所有权转移（随买卖转移）。
❖ 离岸价（FOB=Free on Borad）：
交货地点（装运港）、运输（买方负责）、保险（买方负责）、出口手续（卖方负责）、进口手续（买方负责）、风险转移（装运港船舷）、所有权转移（随交单转移）。
❖ 到岸价（成本+运费+保险费，CIF=Cost+Insurance+Freight）：
交货地点（装运港）、运输（卖方负责）、保险（卖方负责）、出口手续（卖方负责）、进口手续（卖方负责）、风险转移（装运港船舷）、所有权转移（随交单转移） 。
❖ 成本加运费（CFR=Cost+Freight）：
交货地点（装运港）、运输（卖方负责）、保险（买方负责）、出口手续（卖方负责）、进口手续（买方负责）、风险转移（装运港船舷）、所有权转移（随交单转移）。
数量条款（Quantity Terms）
按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供报价、按最小定单量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供报价、按库存量（QTY. inStock）报价、20英尺货柜，40英尺货柜，40英尺高柜，45英尺高柜、最小订单量、库存数量、短溢缺条款备品数量。
各类货柜的内容积、配货毛重、体积对比
支付条款（Payment Terms）
即期信用证，远期信用证、可撤销信用证，不可撤销信用证、跟单信用证，光票信用证、可转让信用证，不可转让信用证、电汇、余额，总金额，定金。
质量条款（Quality Terms）
检验检疫局：法定检验、商品鉴定、质量认证认可、出口质量许可、出入境检验检疫标志、普惠制原产地证FORM A，一般原产地证C/O。
国家质检总局：主管质量监督的最高行政执法机关；主管检验检疫工作的最高行政执法机关。
检验内容：包装检验，品质检验，卫生检验，安全性能检验。
检验分类：内地检验，口岸检验；预先检验，出口检验。
产品质量认证：中国（CCC，CB，CQC）、欧盟（CE，LVD，EMC）、德国（GS，VDE，TUV）、美国（UL，ETL）、意大利（IMQ，IG）、北欧四国（N-NEMKO，D-DEMKO，F-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D）、比利时（CEBEC）、法国（NF）、荷兰（KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC）、阿根廷（SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO）、日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK。
装运条款（Shipment Terms）
港口名重名（注明所在国家或地区）、无法确定港口（由买家选择港口）、装运日期、装运期限、装运时间、起运港、目的港、装运港/装货港、卸货港、转运港、分批装运、转船、航空、航海、散货、整装柜。
交货期条款（Delivery Time Terms）
订单被确定、模具费用、准备模具、生产前确定样品、开始投产、预付定金、支付余款。
交货期：在收到预付款后30天之内交货、在订单确认后30天之内交货、在生产前样品确定后30天之内交货。
品牌条款（Brand’s Terms）
贴牌加工，使用客户自己的品牌或由其指定的其他品牌、使用工厂自己的品牌。
原产地条款（Origin Terms）
普通原产地证，普惠制原产地证、原产地，中国制造。
报价单附注的其他资料（Others）
工商营业执照、被批准开业证件副本、国税局税务登记证、企业法人代码证书、质量检验报告、质量鉴定报告、产品质量认证、质量管理体系认证、荣誉证书、奖励证书、出口许可证、工厂规模、员工人数、工程技术人员人数、工厂面积、主营产品及月加工能力、新品推介，生产设备实力、品牌知名度。
前面说到了报价单的制作问题，那么还有一个重点是如何“报价”，报价是一件让很多人感到头疼的事，即要留有讨价还价的空间，又不能比客户理想中的价格差太多，高低之间，很难拿捏，而一份报价单往往很可能就是成单的关键，但仅仅有报价单也是不行的，还要有报价的技巧，以及报价的跟进和回复。
注意事项：费用要考虑汇率，运费（FOB、C&F、CIF）等
一、有什么好的报价技巧？
产品分析：在报价前先将自己的产品与市场上的相同产品和同类竞争产品进行对比分析，找出产品的优势，价格？质量？售后？要找出一个能称得上优势的优势，这样才能占据一点主动位置。
客户分析：什么身份？采购员、批发商、小店主。哪个国家？这些是报价的关键因素，不同身份的客户的决定权以及对产品方面的要求都是不同的，并且采购的数量都是不同的，所以不可能给出相同的报价，而你不先将这些搞清楚，将批发价报给了小店主，那后期的价格谈判将事非常坎坷的，客户可能不会听你解释量大从优的原则。不同国家的消费水平以及对于产品的质量和包装的要求也不一样，并且税收，物流也都不同，就连讨价还价的方式都不同，所以也要根据不同国家来进行不同的报价。
二、报价之后的跟进
为什么要跟进：因为不跟进你前面做的所有努力可能就白费了。给客户发报价单的肯定不止一个，客户忙起来，或者报价单太多很有可能就把你的遗漏掉了。所以及时跟进很重要，并且跟进也表示了你对这次合作的重视。
如何跟进：首先报价单发出去之后的两天内如果客户都没有回复的话，要先发一封询问客户是否收到你的报价，如果收了是否对报价有什么疑问，然后再针对客户的疑问或顾虑进行回复。如果客户还是不回复，我觉得打个电话还是很有必要滴。如果客户直接拒绝了你，并明确购买已经购买到合适的产品，那就只进行长远的跟进就好了，也就是定期进行问候，但不要太频繁。
三、价格谈判：客户出价太低怎么办？
客户收到报价觉得你的价格太高怎么办：如果你有按照上面所说到的方法进行报价的话，那这个时候也好办，讲价是很正常的，说明有希望合作。这个时候你要先让客户明确你的价格是否真的高于市场价，高的话高在哪些方面，这些方面对于客户有何意义。如果客户还是接受不了，就可以在某些方面做一些让步，价格方面也可以各退一步。如果客户的期望价格已经超出你的底线，并且不愿退让的话，那我们也没必要非拿这单不可，但要让客户明白你有强烈的合作意向，但客户开出的价格已超出了你的底线。这样不影响以后的合作。
四、报价中存在哪些误区？
你知道报价中的哪些误区会直接影响到我们订单数量吗？最常见的一点是，不按客户要求报价，客户可能想要的是FOB报价，却偏偏有业务员因为操作不了就按其他方式进行报价，觉得和客户解释一下就行了，其实这样会让客户很反感的，报不了就提前说，说不定还有商量的余地。
报价不完整，对于客户的疑问也都不正面回答。越隐瞒就越会露馅的，所以如果有什么不想让客户知道的，不要有意隐瞒，问到了就如实说好了，不然后面出了问题也不好解决。
二怎么避免报价“石沉大海”？
三报价后还能如何跟进？
经常有人问：“客户总觉得我们报价贵，要我们给他折扣，怎么办”？
相信99.99%的外贸人都会遇到在给客户报价之后，客户觉得价格太高。
的确，这是一个至关重要的问题，“成也价格，败也价格”，多少订单败在“价格谈判”这临门一脚之上。
如果说“报价”，考验的是一家公司的综合实力，品牌影响力、成本、利润、技术、生产力、信息力等等；那么“讲价”，则考验的是一个“外贸业务员”的谈判能力。
那么在进入到“价格谈判”前，你一定要明白四点：
1. 真实弄清楚你们产品的价格究竟怎么样，有多少水分，有多少降价空间，有多少改进某些部件来节约成本的手段。
2. 学会试探同行的价格，甚至伪装成采购商，去试探客户当地其他供应商的价格，用事实说话，看看究竟你们属于什么情况。
3. 客户说价格贵，不要第一时间质疑，更不要急着去亮出目标价。要先通过自己的摸索，了解真实的情况，了解你们的产品和价位，究竟在哪个水平。之后你和客户沟通才有底气，才能真正去把握整个谈判的节奏，否则你只会让客户觉得你不够专业。
4.客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还有一些认可，否则客户根本不会理你。所以，如果你真的收到了这么一封邮件，那么恭喜你，至少这个客户是有意向跟你合作的。
总之，你报的价格必须靠谱，有时候价格报出来可能的确高了很多，或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些喜欢砍价的客户时，那就别绕圈子废话了，在说完所有的理由之后干脆直接说，“为了促进第一次合作，我们愿意给予你们折扣”。
在满足上述条件下，我们如何应对客户的“讨价还价”、如何从容应对一场“价格谈判”呢？
谈判是一项看不见、摸不着，但是能够在短时间内带来巨大收益的技能。订单金额越大，这项技能的作用就越明显。
幸运的是，谈判是一项可以快速习得的技能，虽然熟练掌握它还需要长久的练习，但是只要你知道了它的存在，你的世界就已经立马变得不一样了。
举个简单的例子：
价格谈判中有一个技巧，叫做“收回条件”。
这个技巧对付某些经常爱讲价，无底线的印度客户，就非常管用。使用情景如下：
当你逛街时看中了一件衣服，找店员磨了半天价格，最后店员给你优惠打了9折。
然而你并不满意，继续软磨硬泡，店员回答：价格不能再少了，但是可以送你一条价值199元的丝巾。
你一看丝巾还挺漂亮的，心里非常喜欢，可是嘴上不饶人还在继续砍价，这时候如果是受过专业训练的店员，她会佯装去跟经理申请一下。
然后当她出来的时候立马说：真不好意思，价格不能再少了，而且刚才经理说，丝巾今天已经恢复原价199元，不可以赠送了。
听完这个消息，一般人心里都会一急，刚才答应的好好的“条件”——赠送丝巾，怎么突然间就“收回”了呢？
注意力瞬间就从“讲价”转移到了“丝巾”上，你已经不在乎还能少几块钱，但是一定要争取拿到这条原本属于自己的丝巾。
最后，店员套路般的佯装请求经理，帮你再次争取到了丝巾，从而促成了你的买单。
类似“收回条件”这样的技巧在谈判中还有很多，大多是巧妙的利用了心理学，如果你没有接触过这类知识，在实际商务谈判中就会处处遭对手碾压，节节退败。
价格这种东西，没有最低，只有更低！一味的降价迎合老外，最终只能把市场搞乱，大家都被迫去做没利润、不挣钱的订单。
所以学一点谈判技巧，是最快出“生产力”的方法。而全球最顶尖的王牌谈判大师——罗杰道森，无疑是最好的老师。
他的《优势谈判》一书全球销量超过1000万册，几乎世界上的精英商务人士，都看过、听过、学过他的谈判课程。
这也是我极力向大家推荐的书籍，虽然罗杰道森有过很多本著作，但是《优势谈判》是他最出名，含金量最高的一本主打书籍，书中记载了大大小小的各种初级、高级谈判技巧，被欧美人士广为应用。
如果你们的客户群体是欧美人群，你们会发现很多邮件中客户经常使用的语句、套路，原来在《优势谈判》中早有记载。只可惜，国人阅读量普遍不高，多少人错过了如此佳作，一生只会“降价”。
《优势谈判》的扫描完整版PDF，可以找群管理员获取相关资料。
优势谈判的精髓其实在这个“势”字上面。所有的心法、技巧都只为了给自己营造这个“势”。
顾客是上帝，但不代表卖家就是“孙子”。我们外贸人首先应该摆正心态，把自己的地位拉到跟客户同一个水平线上，要发自心底的认同：客户买了我的东西是他的荣幸，他买到了如此物美价廉的商品，还享受了我至高无上的服务。
今天我给大家分享一个我们之前新开发的意大利客户的案例，很有代表意义，客户4次找我们谈价格，索要折扣，最终我们没有满足客户的目标价，但是达成了双赢的局面，顺利的让客户下了订单。
有几点事先说明下：
1. B2B贸易，一定要留有价格余地，并且清楚底线。切忌轻易露出价格底线，失去谈判筹码。此案例中我们的价格底线是可以给客户6%的折扣。
2. 我还没打算要公开自己的公司和产品，故案例中截图有打码。产品名Camera和型号Model2000均为虚构。
3. 客户邮件我用截图展示，我方回复邮件用蓝色字体，我的思路说明用紫色字体。
4. 案例只讲解价格部分，省略了过程中上百封关于技术方面的邮件。
1月16日收到意大利客户第一封询盘，有提到产品名，有提供照片，有具体要求，是个好询盘。
我：
Dear Dott,
Here is xxx from ABC company. Thanks for your camera inquiry.
I will send you quotation by next email ASAP
For more concerns, please feel free to contact.
做报价需要时间，客户发了询盘后，肯定想我们马上联系他，所以我们先简单回复客户的询盘。
我：
Dear Dott,
How are you today?
Here is XXX from ABC company. Much thanks for your professional inquiry to us.
Yes, we have similar camera product as your photo attached. Enclosed is files of
*ABC model2000 camera price list
*ABC model2000 datasheet
Please kindly check it and let me know your feedback. Thanks!
Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference.
回复思路：
恭维客户一下. Much thanks for your professional inquiry to us.
用肯定的语气告诉客户,我们有他要的产品,让客户对我们公司感兴趣. Yes, we have similar camera product as your photo attached.
附件的命名用自己的公司名字+产品型号+产品名, 方便客户下载在电脑桌面，一眼就知道这个附件是我们的。ABC model2000 camera price list.
有些客户发了询盘拿了价格就不理人了，我们这里需要抛出一个简单易回复的问题，比如：
Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference.
我们说给他查下运费，一般客户都会回复邮件过来的。
我：
Dear Dott,
Greeting for the day. Here is XXX,
I sent you model2000 camera pricelist and datasheet. Did you receive it?
In case of missing, please kindly revert to me if receive. Thanks!
发了报价后，当天下班之前，要记得跟进客户，确认是否收到。带附件的邮件，有时候容易丢失。
三天后收到客户回复，第一次找我们要折扣。
这封邮件，客户任何产品问题都没问，一上来就要求少价格。
一般情况下，这样的客户，我是不会给任何折扣的，因为他目前还不属于我。他对我和对其他人，在用一样的套路。
我：
Dear Dott,
Thanks for your email.
For model2000 camera quotation I sent on Monday is the moderate price. We did not quote on higher side.
Considering about your budget, here I introduce our standard type model1000 for reference.
Enclosed are the attachments of,
*ABC model1000 camera price list
*ABC model1000 datasheet
This model plays the same working function as model2000, only differ in case appearance. Please kindly check if this model can meet your requirement?
For shipping, ok, let us use Airfreight.
Please let me know the nearest airport to you, so I can help to check the shipping cost and delivery time for you.
回复思路:
不能给折扣，人家随口一问就少价格，那为什么一开始报价时不报优惠的价格。此时少价，反而显得我们不真诚。
回复邮件，简单为好，一笔带过，少用中国业务员千篇一律的那些解释，客户看太多。
For model2000 camera quotation I sent on Monday is the moderate price. We did not quote on higher side.
拒绝客户的同时要换位思考，客户要折扣，是否真的觉得价格贵？那我们可以推荐另外一款便宜的型号给他，探探口风。
Considering about your budget, here I introduce our standard type model1000 for reference.
推荐的同时，再简单地介绍一下这款产品。
This model plays the same working function as model2000, only differ in case appearance. Please kindly check if this model can meet your requirement?
邮件不能就此中断，正好客户提到了空运，我们就继续与他沟通，我们占用客户的时间越多，他把订单留给我们的几率才会越大。
For shipping, ok, let us use Airfreight.
Please let me know the nearest airport to you, so I can help to check the shipping cost and delivery time for you.
客户第二次找我们要折扣
我：
Dear Dott,
For model2000, it’s really the reasonable price based on the design. Do not support discount.
And as your request, enclosed attached the files of:
*Proforma Invoice
*Packing list-with weight, size and volume.
Plz kindly check it.
For delivery to Venice Airport,
Freight cost: 2050USD
Delivery time: 5-7 days
We sincerely hope to build a first and do long-term business relationship together.
回复思路:
还不能给折扣，因为时机还没到。新人看见PI两字容易心慌，这是客户在利用“急于成单”的心理试探我们。
关于产品方面的问题，客户一个都还没有沟通。对于我们这样复杂的产品，哪有那么容易就下单的，要PI我就做PI，但是“折扣”，果断SAY NO。
客户暂时停止了价格方面的纠结，终于开始关注产品本身的问题了，此处省略N封来往邮件。依照沟通的形势来看，我们能感觉到客户对我们的产品十分满意。
随后，客户突然间就消失了，整整两个月没有回复过一封邮件，无论我们怎样跟进，他就是不回。
客户给我们玩起了“时间压力”，这是谈判中的一种常见招数，买家把时间拖得越久，卖家底气越不足，难免会想会不会客户生了什么变故？是不是跟别人家买了？
然后，有些卖家就开始“自打嘴巴”，我们最近搞什么促销，您需要的这款产品刚好目前在打折。客户继续不回，折扣就越打越低，从而自降身价。
我们通过技术手段，追踪到我们发出去的跟进邮件，客户都有查阅，而且附带了资料附件的邮件，客户还会反复打开查阅，他明明都有收到，但就是不回，玩消失。
不回就不回，我们照常用EDM系统周期性的跟进，对客户进行不断的品牌洗脑，就是不提价格的事。
终于客户忍不住了，来了个狮子大开口，第三次索要折扣。
欧美客户果然深谙“优势谈判”，第一次还价就要还出一个令对方目瞪口呆，差点骂人的价格。
10%的折扣，客户明知道不可能，但还是大胆的开口了。因为从来没有卖家会真的骂客户傻，相反可能还会气势上短了一截：原来客户的预算只有这么低。
客户再次抛出了PI，引诱我们降价促单。
我：
Dear Dott,
Long time did not get email from you, wish everything goes best at your side.
ABC company in the camera industry for more than 13 years, enjoy highest reputation from customers from all over the world.
For discount, no 10%.
Generally speaking, we support discount only based on quantity more than 5000pcs order at one time.
But considerate we two companies have communicated and done a lot on this project for the past 2 months, and we treasure the business relationship between us,
2% discount is for our long term business cooperation and hope to promote the further process.
We do believe this order is the good start of our cooperation.
回复思路：
永远不能接受客户的第一次还价。
这就好比你去市场买衣服，店家给你报价400块，你问店家200卖不卖？店家立马答应你“卖”！
你会做何感想？
有三种可能：
第一，你觉得真便宜，半价就买到了，立马买单付款走人。实际上，这种情况是最少见的。
第二，你认为这简直就是个坑啊，我还价这么低，她居然一口答应，这究竟是个什么“水货”？
第三，你后悔自己只还价了200块，应该再喊低一点的。说不定150，100都能买到。
所以，第一时间满足客户的“目标价”，很大程度上对获取订单造成了阻碍，客户知道你的产品有如此大的“水分”，多半就不敢跟你买了。
要么你们是个骗子，要么产品做得粗糙低劣。即便不把你们当骗子，他也明显知道这个价格还可以再降，大可以拿着这个基准价去找其他卖家再次压价。
先问候客户: Long time did not get email from you, wish everything goes best at your side
这里需要肯定自己公司的实力: ABC company in the camera industry for more than 13years, enjoy highest reputation from customers from all over the world.
果断拒绝客户：For discount, no 10%.
拒绝之后，也要给点甜头，第一次做出适当让步：Generally speaking, we support discount only based on quantity more than 5000pcs order at one time. But considerate we two companies have communicated and done a lot on this project for the past 2 months, and we treasure the business relationship between us, 2% discount is for our long term business cooperation and hope to promote the further process.
我们的底线是6%折扣，但是不到万不得已不可以露出底牌。即便这个时候给到客户6%，也还是没有满足到客户的目标价，后面的谈判却已无法进行了。
由于这次是客户主动找我们的，猜想这个项目到了收尾阶段，这回轮到我们使用“时间压力”了。越是靠近项目的尾声，买家相反就会越着急。
这就好比国庆出游，前一个月你可以慢慢挑选旅行社，这家比比价，那家压压价，把每家旅行社都吊足了胃口。等到离国庆不到一个星期的时候，就该轮到你着急了，人家不涨你的价就是阿弥托福了。
我们已经表示了诚意，做出了让步，接下来就看对方的回应了。
等不了几天，客户主动来了邮件，第四次谈折扣。
这一次客户不敢狮子大开口了，收回了10%折扣的目标价，要求我们再降3%，也就是总共5%的折扣。
现在已经符合我们的预期了，但是仍然不可以马上答应客户。优势谈判的宗旨是让客户感觉到赢了，我们才会是双赢。
此刻答应客户5%，表面上看起来满足了客户的语气，实际上客户会觉得他喊少了，早知道再多争取一点，即便最后成单了，心理也不会痛快。
我知道这个订单非我莫属了，只需要一点技巧，转移下客户的注意力就能画下一个圆满的句号。
我：
Dear Dott,
After discussion with our management.
To support you better, and express our sincerity to build first and long term with you,
we support total 3% discount in the project. Wish to start our first business.
回复思路：
首先，我们只能同意3%的总折扣。给后面争取付款方式留下铺垫。
客户果然觉得不满意。没有关系，要能调动对方的情绪才能掌控节奏。
我：
I will reply you again by tomorrow morning.
再稳一天，明天可以给他亮底牌了。这封邮件越短越好，让对方感受到我们的为难，表示谈判陷入“僵局”。
我：
Dear Dott,
Wish you a nice day. Here is XXX.
With regards to model2000 camera,
for production time: Can you accept 10 working days? And
for payment way: 100% T/T bank?
If both yes, to best support you, we will provide extra 2% discount based on attached PI.
I am looking forward to your reply and our first cooperation.
最终我亮出底牌，并满足了客户5%的折扣要求。但是附带了两个条件，一个是交期从原先说的7天拖到了10天，这个只是虚招一晃，其实我知道客户根本不在乎这几天的区别。
然后说出我的真实目的，让客户100%前TT付款，我们才能答应此折扣。
给我们的降价找了两个充分的理由，一来延缓了交期，舒减了生产部门的压力。二来收全款，减轻了资金方面的压力和风险。
经过前一天的低落和煎熬，此时的客户算是看到了欣慰的回复，终于满足了他的目标价，所以对于我们提出的两个小要求，就不在话下了。
其实我们都知道，客户已经决定了，只是也不好马上答应我们。
隔日，客户发来了PO，成交。
几天后，我们收到了客户的水单。
所以：
1. 永远不要接受对方的第一次报价或者还价。
2. 不要被对方言辞吓到，不要怕说“NO”，敢于拒绝才能给自我造势，小公司才“阿谀奉承”。
3. 必要的时候使出“时间压力”，等待破冰。但是要把控好节奏，确定客户仍在掌控之中。
4. 终极目标是要双赢，生意不是一次性的买卖，要想办法让对方有赢的感觉，而不是下次再也不跟你做生意了。
总结：
不管是外贸新人，还是多年经验的资深外贸人，客户砍价都是让人头疼的问题。“降”还是“不降”？这是个艰难的问题。
在面对这个问题的时候，如果只简简单单的用“是”和“否”来回答，那无疑是不恰当的。我们需要在面对客户纠缠价格时，先问自己这三个问题：
1. 客户为什么要砍价呢？当然是想要获得最大的利益，虽然这个道理谁都懂，但很多人却没有体会其中的内涵。
2. 什么才是客户最想要的利益？利益不单纯的指价格利润，包括的范围更加广泛。比如可以降低自己的成本（即降低我们给出的价格），或者降低风险（选择更安全的付款方式），增加产品差异化和卖点，有大客户背书等等。虽然表面上客户想要的是降低价格，但如果我们能提供其他的附加价值，客户也许会更乐意接受。
3. 如何实现客户利益的最大化？很多人只要遇到客户砍价，第一反应就是核算成本，找工厂谈价，然后告诉客户这已经是最低的价格了，不能再降了。这种解决方案是非常低效的，客户也经常不买账。我们应该开拓思路，把客户的问题变成一个开放性的话题，在不降价的基础上说服客户。
而如何让自己能完整的认识和清晰的思路，提供几个切实可行的方案：
1. 了解客户的真实心态，是拒绝还是试探?
其实很多客户不是真的想要砍价，他们只是虚张声势，故意制造议价僵局，试探你的反应。我们可以把这种情况视为心理战，只要我们赢了，就可以保住城池，迎来很长时间的安定。如果自乱阵脚，客户的砍价需求会纷至沓来，最终让我们难以支撑。
2. 搜集信息，尽可能多的分析客户
为了达成一笔单子，我们需要更好的了解客户，调研客户的需要。如果他们所能承受的价位，真的低于我们的成本，其实可以果断放弃，寻找未来的合作机会。如果他们有关于价格以外的需求，我们才有必要尽力争取，在不降价或者合理降价的前提上，满足客户的需要。
我们了解对方的市场环境吗？
在这个市场上，适合怎样品质的商品？
我们自己的产品属于哪个品质的区间？
我们的产品定价对于客户的目标市场来说合理吗？
客户市场上最常见的产品规格有哪些，都有什么不同？
只有回答出这些问题，才能够把握住客户的降价需求，提出我们切实可行的解决方案。比如说，如果我们提供的是高端产品，那么对于那些只有低价竞争才能进入市场的客户，不需要花费太多精力周旋。还是那句老话，我们要清楚自己的产品定位，和主要的客户群在哪里，然后才能把握住优质的客户。
3. 提升业务员的敏感度
许多外贸业务员，由于缺乏对整个市场行情的了解，也并不清楚自己的产品到底有怎样的竞争力，提出的价格在业内的水平到底是高是低。所以在客户对我们的价格有质疑时，自己心里就没有底气了。
市场行情瞬息万变，我们要随时把握住所有的信息，尤其是竞品的价格情况。到底是自己手中的价格标准已经落后于时代了，还是有同行在恶意压价竞争？比如说，我们可以积极的索要客户的样品，好好钻研那些产品跟自己的产品有哪些差异。知己知彼，方能百战百胜。
4. 直击痛点，提供产品附加价值
像之前提过的那样，如果我们提供挖掘客户的心理动机，也许可以提升产品其他的附加价值，用差异化直击客户的痛点，或者提供其他的优质服务，这都可以帮助我们争取到客户，维持价格的稳定无论任何类型的产品，总可能存在这样那样的问题，给客户造成困扰。
可是客户已有的供应商存在哪些问题呢？客户未必会直截了当的告诉我们。只有当我们足够熟悉自己的产品，也更了解客户的需求，才有能力找出自己的差异化优势，任何影响利益的因素，都可以用来应对客户砍价的问题。
5. 稳定心态，不急于接单
好的业务员，不会为了接单而接单。这种急于求成的心态，会给自己带来极大的劣势，也不利于业务员本身的成长。成功是没有捷径的，我们要熬得住焦虑和疲惫，才能获得事业上的成功。
最后：
俗话说，兵无常势，水无常形。我们今天所提到的这些思路和解决方案，也需要根据实际情况来加以选择，或者改良后应用。所有的谈判方法，都是技巧方面的，根基都是我们对产品是否熟悉，对客户的分析和定位是否精准。所以挖掘产品卖点，用有限的信息分析出客户的真正需求，是一个优秀外贸业务员的基本功。
困扰很多外贸业务员的一个问题就是价格谈判，报了价格，客户嫌高，说别人的价格比你低，或者就不回复你了。对于这样的问题，我没有可以立即让你“扭转乾坤”的“灵丹妙药”,只能说一说我自己的经历。
我的产品定位价格是国内的各个厂家里最高的，价格比一般的厂家高出20-30%，比小厂家可能要高出50%还多。价格报出去，大多数客户都回信说我们的价格比同行高出很多，我学习过很多销售资料，告诉我们的一个关键词都是“强调价值”。
于是，我首先坦然承认我们价格确实比同行高，这点往往有点出乎客户的意料，也展现了自信。同时，使出浑身解数，跟客户解释我的质量好，以及列论证清晰的告诉客户虽然直观上客户付了更高的价格购买产品，但是实际上又如何能给客户节约成本和降低风险等。会收到一定的效果，但说实话，搁浅的客户还是很多。
后来，我就思考一个问题，我的产品卖向全世界各个国家，而有些国家的收入水平确实比较低，客户对于价格敏感度很高，他们确实就是看重价格，同时质量要求也比较低。这个也不是他们自己的原因，而是市场如此，如果价格上不能满足，他就很不客气的和你bye-bye了。
对于这样的客户：
第一，是否能够找到便宜点的材料，或工艺能把成本降低的，满足低价市场的需求。现在印度这样的低价市场非常大，如果这样的价格敏感客户都放掉是很可惜的，可如果做，光靠业务员三寸不烂之舌是很难搞定的。
第二，对于有一部分客户，价格要求确实太低的，我就主动放弃。客户很多，不能贪心想着和每一个客户都能做成生意，关键要把握好，自己公司的产品在市场上定位是什么？参考学习：外贸市场定位分析 | 如何对自己的外贸产品进行明确的市场定位呢？这决定了一家企业发展的速度与质量
外贸客户一味求低价，如何将他拿下？
总是遇到客户要求降价，但是价格已经最低了，没有降价空间了怎么办？
客户上来就要求降价，否则就不继续谈，烦恼吗？
客户轮流来压价，一个接一个地来，招架不住了？
这是外贸业务员几乎每天都遇到的情况。如何抓住客户砍价的机会，进行漂亮地回复，是需要不断磨练的技巧。
这篇文章就分析一下客户砍价几种常见的情况、分别怎样应对，以及提供降价的时候应该注意哪些细节。
总的来说，知道客户砍价的原因，才能做出正确的应对。
声明一点：客户砍价的情况和原因很多，这篇文章也只是分析其中几种，应对方式也只是个人喜好，没有绝对的标准。所以，不要上纲上线，也不要被套住，灵活应用才是上上之策。
1
无依据的砍价这种砍价有时候很让人无语和气愤，尤其对于新人，遇到这种什么都没开始谈就开始砍价的。坦白说，印度和周边国家，这样的客户最多。
无论什么时候，遇到砍价总归不是件愉快的事情。举个例子，去店里买衣服，刚问了价格，还没表示是否喜欢这件衣服，也没试穿，直接砍价。价格砍完了，扭头走了，也不表示是否看中了。销售人员多半会在背后骂一句的。
现在这个社会，默认的一个规则是：除非感兴趣，否则别急着砍价。所以，遇到违反规则的，不免气闷。
遇到这种情况怎么做？四个字：置之不理。
也不是完全的不搭理，而是引导客户先开始其他探讨。就好像买衣服时，售货员总是提的那一句：你看中了吗？看中了再讲价。
咱们也要这样引导客户，当然，可以不用这么直接，以免惹恼了客户。惯常的回复思路是：
01、价格可以根据采购量进行适当调整。
以这个回复客户，展开来谈，拒绝现在降价的同时，将客户的采购量问出来。也同时限定了一个范围：一个价格区间对应一个采购量区间。
02、讲话题引入新的话题。引导客户的技巧之一就是：问。
这个字深入思考一下。问客户是如何判断价格太高的？以此了解客户砍价的直接原因是否靠谱。问客户之前做这个产品吗？得到的价格是多少？问客户对这个产品的了解，比如使用时采取哪种方式？（结合产品特点，引导出产品优势）总之，婉拒降价后，要紧接着将问题抛出来，把话题引入深入地探讨中。问题要围绕着你产品的优势展开，步步为营地把产品优势一点点灌入。这就是所谓的引导客户之术。当然，此为其中一种方式。
2
有依据的、合理的砍价价格报出去后，如果你的产品并不是爆冷门，那么免不了客户在市场上做对比。尤其一些大众产品，客户手里的报价甚至多达几十份。
如果客户明确指出来你的价格比别人高，甚至直接展示 or 叙述出别家的价格，这时候你要认真考虑了。
首先，进行自我分析。你的价格水平在市场上占据什么位置，你必须自己做到心里有数。否则客户说你价格高，你自己都无法判断真假。具体怎么分析自己的价格属于什么水平，方法很多，这种基础的市场调查，是每个公司和业务员都要具备的，就不多讲了。接下来，这种砍价常见的情况和常用的应对策略：
01、如果你的价格的确高的不合理，那么给自己一个降价的台阶。
最常用的就是阶梯报价了。
告诉客户，初始报价是基于很少的采购量，比如说1个集装箱／月。基于彼此的诚意，提供新的阶梯报价。阶梯制定则很有学问，分析下客户的规模，保证客户的采购量所属的阶级报价，可满足客户的理想价格。客户都知道，初始报价都不会太低的。所以你这种理由也很正常。
02、如果你的价格对得起你的产品质量，价格暂时不要降，除非到最后成交阶段。
这时候，阐述产品优势的大好时机来了。既然你的价格匹配你的产品质量，那么就正式地展示一下。将产品优势一条条列举，明明白白地说服客户为什么你的价格比别人的高：
我承认，我们的价格的确比很多厂家都高。原因如下
1）你的优势，一定要和你的产品成本相对应。比如，你说交期及时，这和产品本身成本没关系的，没有说服力。
2）一定要有特色。如果你列举的优势，别人都有，那就省了。规模大、控制好？省省吧。
3）图文并茂or视频证明，更有力。将细节清晰地展示出来，强有力地说服客户。别说些太笼统的，越详细清晰越有说服力。而且优美的文档整合会让客户更加深印象。这个时机抓好了，可以扭转颓势。一定要利用好这个机会，把你的产品为什么值得这个价格告诉客户。
即使暂时不能达成一致，也会给客户留下深刻印象，明白一分钱一分货的道理。在考虑别家产品时，自然就会联想到你的优势，最终再降一次价格，达到客户的接受度，距离成交就不远了。前提：你对产品和竞争对手的缺陷有清晰的认知。这点功课是业务员必做的，做不到就自己加强。
3
重要阶段的砍价基本上没有完全不讲价的客户，但是如果在特殊阶段砍价，那就要足够重视起来了。
这个阶段就是，客户已经认可你的产品后，开始价格确认的阶段。如果你的价格没有降价空间了，那就是你的问题了。客户在最后成交前，都会再争取一次利润空间的，这个降价空间必须保留一部分到最后阶段。
应对策略比较简单，就是让客户进一步理解你们的合作诚意。诚心诚意地表示合作意向：考虑到双方的诚意，同意给与最优惠的价格、直接合作的价格，也希望对方表现诚意，什么时候计划采购？
如果你的降价空间确实很小，不妨设定个价格期限，增加一下降价的诚意和紧迫性。
4
砍价的依据不合理有些新的产品，价格还不透明。客户这时候往往会将之与传统产品价格进行对比，这也是合理的，毕竟想要取而代之，价格是很大的一个因素。
01、如果讲理的客户：
可以把两种产品的不同，新产品的优势，一条条列举出来。最重要的是，要将新产品带来的价值和节省的成本列举出来，让客户知道，单品价格虽然高，但是带来的价值和收益是远高于价格差距的。
02、如果不讲理的客户：
一定要让你把产品降至传统产品的价格，这个客户多半还不到成交时机。他还没意识到新产品的潜在商机。那么，在讲解产品的不同和优势时，还需要把这个产品的商机告诉他，让他了解到潜在的市场先到先得。
说服成功了，那么客户会继续探讨产品；
说服失败了，那么等待时机成熟，他会再回来找你。
等他发现这个产品出现在了他的市场上，or发现了产品的发展趋势，那么会再次产生兴趣，这时候你就占据了主动权。
没有十全十美的说服策略，对于某些客户，时机不到就是说服不动的。与其苦口婆心地大肆劝说这样的客户，不如将精力放在真正对新产品感兴趣，意识到产品潜在市场的客户上，这类客户知道市场先后性的重大意义，会更积极地进行下一步。
降价的规则
同意了客户的降价要求，也不要毫无条件地直接降价，这两点规则值得一看：
01、一般情况下，降价次数不要超过两次。
试想一下，去买一件衣服
第一次降价，售货员同意了；
第二次降价，售货员同意了；
第三次降价，售货员同意了，并且成交。
那么会不会想，我再来第四次降价，售货员也会同意，一定还有利润！
降价次数越多，表明你的产品利润空间越大。
客户稍微表示一下价格太高，你就轻轻松松降价了，生怕客户因为价格跑掉了，只会彰显你的不自信。你都不自信了，还指望客户信任你吗？
02、每一次的降价，又要有实际的理由和条件，把握好时间段。
降价可以，那么至少要保证客户真正的发生兴趣，并且会因为你的降价而进行下一步的谈判。而不是降完价格就没动静了，过几天又来砍价。这也就是我上面提到的，降价时间段要把握好。一开始客户什么都不了解时要求降价，不能同意；客户不合理的依据，不能同意；客户的采购量达不到，不能同意。总而言之，要让你的价格显得很有价值，而不是随意报出来的。你的价格，是对应你的产品质量、采购量、合作诚意的，而不是空口无凭。
结语
遇到客户砍价，心态要调整好，具体情况具体分析，不要一概而论。很多时候的砍价，是成交的契机，是占据主导的契机，抓住了就距离订单更进一步。
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